跨境电商：你该凭什么赢得未来？
在月初出现一则关于“深圳某知名外贸B2C公司大规模裁员”的消息后，许多人都在质疑，跨境电商是不是将会面临陷入窘态“关门”的风险，会不会意味着跨境电商市场起步越来越艰难？说实话，我并不否认一点，跨境电商真的没有那么容易做。之前发表的《跨境电商，不只是有勇气那么简单》也简单地表明了市场发展的情况，也给过跨境电商一些建议，里面的内容都是一些发展的趋势。今天主要和大家简略说说，跨境电商目前生存发展上稀缺的几点。只做分析，不代表其他偏激观点。
先说说网商一般的发展历程：
1、“零”起步=单纯卖家
为什么说零起步就是单纯卖家呢？每个网商的起步，都是“白手”起家，最开始的时候，只是想拿些产品来卖，赚点基本差价，并没有更多的策略来张罗市场，他就只是一个卖产品的人。就好比一个卖蔬果青菜的人，一开始他只是会拿这些产品在一个市场上卖（只是他的目标），当他运营的这个小市场成功了，他就会考虑下一步，怎么把蔬果青菜的市场做得更大，怎么样让别人知道他卖的产品有什么不同。
2、上升式=中型卖家
小市场做大了，定位就必须有所改变，也就是说，一个刚开始卖蔬果青菜的人，他需要拓展更多的渠道，让自己的产品变得丰富。比如，他把自己的产品定位在高端消费，蔬果青菜全部是进口产品，或者产品只在早晨有销售；这样把自己产品的优势凸显出来，提高了竞争门槛，重新锁定了其他市场。不可否认，这个时间是他发展最快的过程，需要明确他自己的发展核心力量在哪。
3、转化型=大型卖家
市场变大了，产品变多了，管理起来也相对需要成本。当他成为一个专门做蔬果青菜的大卖家，他就会担心，销售额提高了，人力管理变得困难，资金回转并不容易，他又该怎么做呢？也许他需要打出自己的产品品牌，建立自己的“门户”，考虑在这个发展规模化慢慢变大的同时怎么系统化地管理，例如人力安排、市场管理、市场利润等。
用这个卖蔬果青菜的例子来做引导，只是觉得，目前跨境电商都是差不多这样发展的，我有产品了，后期要怎么突出竞争力；我市场变大了，可是利润不多；我企业变大了，但是我感觉资金反而周转起来很艰难？甚至说，我面临了撤掉部分市场资源的可能。
深圳有一小部分跨境电商，在建立了自己的独立外贸网站之后，却撤退做幕后供应商，这并不是说明他们很差劲，只是说，他们敢于重新定位自己。再简单举个例子，目前深圳、广州一些相对成熟的跨境服务商，也在不断地重新定位自己，除了保存原来的服务优势，还整合了更多资源服务，打造自己的服务品牌。比如深圳递四方、广州奥珀斯DODOCORP。说实在，不管做跨境服务商，还是外贸卖家，只要能建立自己的优势，就能找到自己的市场。
现在同质化市场的竞争激烈，导致出现许多跨境电商不断地“比赛”。要么比价格，要么比物流，要么比服务，比销售额。再比比，连自己是做什么的都可能快忘了。其实为什么不站在别的角度看这个市场呢？如果能有自己创新的策略，又何须比?这个年代，创新是核心。顺丰快递，谁会想过，顺丰会建立“嘿客”便利店，开通了全新O2O经营模式。当然，顺丰很早就筹备了。他找准一个点，便利店与人们生活息息相关，人们喜欢便捷(这里不做分析)。这里就像卖蔬果青菜的人做到了中型卖家一样，他要把自己的产品、市场和别人的产品、市场区分。他需要有自己独特的地方，建立起自己的核心优势。他卖的不再只是产品，可能是给客户最好的服务，可能是把产品最好的品质留给客户。这样才能吸引更多的新客户，扩大新市场。
此外，在这里多说两点：首先，从事跨境电商的企业请密切关注市场发展和政策动态，每一个市场全新的发展，都是微小企业零起步的开始，谁能先挖掘商机，谁就有可能最开始打通市场，政策的转变，又是否适合时机。现在跨境电商“暴利”被夸大，传统企业和国内电商急速学成，纷纷准备侵犯你的土地，有可能未来两年政策出现大洗牌，格局会是怎么样也都不清楚了；接着，你说现在人力成本估计也不低了，不要不懂运用资源，不要不懂建立自己的核心价值，为什么某海外电商，可以准备在美国上市，其团队却不超过150人？因为人家只做精细，不做虚拟，哪有那么多时间把资源放在没有重点的市场上？
前段时间和一位朋友聊天，主要说的话题也是跨境电商生存出现的一些问题。我问他，在服务或者差异化问题上，他有什么解析。他当时候认为核心思维就是，跨境电商需要开源节流，想要把盘子做大，就必须建立更好的门槛。这点，我觉得真的挺重要，为什么？第一，许多跨境电商总是把自己的土地瓜分成多块，每一块都是自己认为的好市场，但是缺乏了核心的市场，没有自己的优势；第二，盲目跟风太严重了，我之前文章也有提到，跨境电商最不能做的事，就是盲目跟风。跨境电商一旦失去了个性化，将更加凸显不出市场的重点，你需要做的是，不管服务、产品、网站管理、营销推广，都需要有差异性。现在同质化市场那么严重，你还不能区分出自己的优势，就只能在一个死胡同了撞墙了。只有建立了自己的品牌性，才能去掉不必要的资源，开发有用资源。
用个传统文化句子来说，就是“去其糟粕，取其精华”。再者，说说开源，许多广深地区的跨境电商，除了在平台、网站上开始单纯地卖货，会懂得利用资源，从服务上为自己土地贴金，比如，建立本地化运营、建立海外仓，注重物流配送带给用户的体验度、加快交易处理、对产品推广面的拓展、对网站运营的优化，对整个团队系统化管理等等方面，资金链控制也特别不错，这些都是跨境电商要注重的开源问题。讲到这里，其实就是那个卖蔬果青菜的人转化成大型电商的时候他要注意的问题。
跨境电商，你可以只有一个欧美市场，可以只有那么几种产品，但是你要懂得把自己包装起来，你要学会系统化、规模化和细致化。确实，现在跨境电商市场竞争激烈，利润被拉低，要不Focal Price怎么会裁员？Focal Price的裁员就是一个瘦身系统化的例子，适当时机砍掉那些麻烦尾巴，并不是有损利益。你有团队，但是你不懂分工细作，你不懂建立一个系统的管理方式，你不懂去安排人手，一件事情需要4-5个人去做，规模盲目扩张，导致入不敷出，将会让自己在被挤压的情况下负担更重。很多海外电商企业或知名公司，人数都是国内公司的1/3或者更少，但产值及市值绝对不比国内公司少。所以，不要以为“庞大”，就是对抗的力量，适当时候，开源节流是很重要的发展策略。
By the way，最近一直有留意跨境电商另外一种运营方式，也是国内之前一直被马云“吹捧”的O2O模式，当然，我们跨境电商是叫跨境O2O，目前来说，大龙网已经开始在利用这个方式了。我想这应该是跨境电商洗牌后，外贸电商新突起的发展趋势。
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