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外贸B2C初入者该如何选择商业模式?
2013-10-21

 

外贸B2C初入者该如何选择商业模式?

   周末去东莞参加了海贸会年会,这次年会给我最深的印象就是两点:外贸B2C商业模式和外贸营销定位。我也常常思考这两个问题,在这里说说个人见解。

从外贸B2C的发展历程来看,外贸B2C的商业模式现在可以分为三种:

1、独立B2C模式(小而美),比如Lightinthebox.com, DX.com;

2、开放平台模式,比如amazon.com, ebay.com, aliexpress.com, DHgate.com

3、第三方平台销货模式(品牌代理模式),比如TOMTOP、傲基;

对于初创型企业和外贸SOHO来说,基本都是选择其中一种商业模式开始自己的外贸B2C事业。但是,从过去的发展态势来看,无论你选择哪种商业模式都会遇到很大的困难。随着竞争愈发激烈,门槛降低,这几种基本商业模式也应该进化一下。

对于初创型企业和外贸SOHO来说,在选择商业模式时需要做一个SWOT分析,比如资金、人力、技术、产品等。个人认为,对于创业型公司和外贸SOHO来说,第二种商业模式基本是不可行的。因为要想做一个开放平台,需要投入大量人力、资金和技术,失败的例子有很多,比如tootoomart.com,还有怀众的topons.com,最后都是以失败告终。

独立B2C模式和第三方平台销货模式是现在创业型公司和外贸SOHO的主要模式。现在来分析一下这两种商业模式:

独立B2C模式

简单来说,就是建站卖货,集建站、推广、物流、支付、售后一体的模式。过去很多人喜欢简单粗暴的复制网站,然后开始销售,等到有单的时候去采货,没有单的时候就放着,结果就是失败。独立B2C模式看似简单,其实是很复杂的。因为它涉及的环节很多,创业型公司和外贸SOHO很难完全满足,毕竟全才的人是很少的。

经过这些失败的教训后,现在出现了一个新的趋势就是“小而美”的垂直网站。创业公司和外贸SOHO专注于某类产品,以求达到极致的程度。相对于LITB和DX这种大综合站点来说,从人力、技术、资金等方面都大大缩减,成功的概率相对提升。虽说是“小而美”,但是独立B2C模式涉及到的所有环节是不会被减少的,只是工作量会相对减少而已。这说明什么呢?“小而美”和“综合站”,只是一个相对概念而已,并不代表“小而美”的成功率会比“综合站”的运营难度会低多少。“小而美”强调的重点是量力而行,所以垂直品类的站点适合创业型公司和外贸SOHO。

开放平台模式

说到量力而行,开放平台模式比独立B2C模式会更容易些。正因为这样,amazon、ebay、aliexpress、DHgate等平台销售额不断攀升。因为简单,所以更多人进入这种第三方平台销货。在过去的10年里,第三平台的制度和技术不断完善,这对创业型公司和外贸SOHO来说都是好事,良好公平的经营环境,完善的软硬件服务,可以让大家更简单的开张业务。第三方平台对于卖家来说优势在于“封闭式经营”,卖家不需要去研究大量的推广手段,只需要把站内的相关政策学好就行。相对独立B2C来说,既简单又便宜。第三方平台的劣势是价格战激烈(封闭式经营导致的)。由于大家都处于同一平台,流量有限,想要把业务做好就要物美价廉,所以价格战是平台常见的策略。

外贸B2C商业模式是个不断探索的过程。在这里我提出几个问题,可能对创业公司和外贸SOHO思考商业模式有帮助。

1、选择外贸B2C的目的是什么?

2、具备进入外贸B2C行业的条件?

3、假设进入外贸B2C行业,你的优势在哪里?

经过多年的发展,外贸B2C行业格局已经初步形成,作为一个新手和创业公司,想在外贸B2C行业杀出一条血路,需要有充分的准备,无论是知识层面又或者是资金层面,如果仅仅是因为道听途说而进入这个行业,请三思。

请不要羡慕巨头,巨头是最痛苦的。为什么?因为有了更多的新人和创业型公司,成本不断推高,给巨头们带来巨大压力,正所谓“蚂蚁多了,再怎么坚固的房子都会倒塌”。创业型公司和外贸SOHO不应该去思考所谓的商业模式,应该思考我该不该进入行业,进入行业后我该如何活下去。活不下去,谈什么商业模式?商业模式的变化速度是无法想象的。

商业模式是一条很漫长的路。在不同的阶段,应该有不同的商业模式,而这种商业模式是可以让你活下去的。如果仅仅是说外贸B2C模式,开放平台模式和第三方平台销货模式,不是很合适。这三种模式仅仅是进入外贸B2C的选择罢了,至于进入行业之后,如何操作经营,最后盈利才是模式的精髓。只有你在经营过程中赚钱了,那才是自己的商业模式。赚钱永远是王道。



 

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