纺企争夺澳洲市场有绝招　　目前，我国经营出口澳大利亚服装生意的企业越来越多，为了能够满足澳大利亚服装市场订单批量小、花型品种多、交货周期短的需求，一些纺织企业开始结合目标市场特点，制定新的销售方案，并提高产品的技术含量，争取市场订单。
　　内蒙古春雪羊绒有限公司国际贸易部总经理张树说：“澳大利亚人口少，人均收入高，因而显著的消费特点是需求差异性强，体现在订单上就是数量少而品种多，但利润率较高。为了迎合小买家的需求，我们特意制定了新的销售方案。在澳大利亚的采购商中，70%都是只拥有一两个专卖店的小买家，他们每款羊绒服装的下单量只有三五十件。”
　　记者了解到，内蒙古春雪羊绒有限公司一直以欧美业务为主。为了满足澳洲订单批量小、交货周期短的需求，公司特地增加了技术工人、电脑程序员等岗位。据张树介绍，用工成本的上升，并没有让春雪羊绒的利润受到太多影响。“与大批量生产相比，小订单确实会造成用工、快递费用的增加，但由于给小买家的定价增长了30%，利润也就得到了保证。此外，澳大利亚地处南半球，与我们国内季节相反，这个特点非常适合国内的羊绒企业安排生产。秋冬是国内羊绒生产的淡季，而工厂正好可以利用这段时间完成澳大利亚的订单。这样既让工厂闲置的设备运转起来，又满足了企业的生存发展需求，一举两得。”他这样解释。“总体来说，这个市场的特点就是订单量小、花型多，对价格比较敏感。我们的客户在澳洲拥有700~800家专卖店，每年在中国的订单量达到2000万美元，而其在中国有6~7家供应商，每家拿到的订单量并不大。”江苏海企长城股份有限公司轻纺五部经理王根圣说道，几年来，部分澳大利亚订单出现转移的现象，其中一个买家将在中国60%的业务转移至孟加拉国。“但是，对于款式复杂、技术含量高的产品，通常澳洲客户不会轻易转移，已经转移的多为质量要求不高、工艺不复杂的超市货。为了避免订单转移，我们工厂进一步提高了工人技术，开发更多符合澳洲市场的花型设计，并严格保证交货期。”王根圣表示，澳洲客户非常严谨，他们几乎每两个月就来一次中国，参观考察工厂，保住订单最简单的办法就是时刻谨慎、保证质量。“我们的产品订单量虽然在几百件左右，但产品单价相对比较高，基本上都在25~45美元左右。不过由于省却了中间商环节，直接将产品卖给零售商，所以我们的澳洲市场订单有比较好的利润空间。”江阴嘉祥贸易有限公司总经理王伟表示，为了满足澳大利亚零售业、批发业、精品店等不同特点采购商的需求，为他们提供更多的产品选择，公司强化了小批量、多品种以及下订单灵活的经营模式。