知己知彼方能决胜美国市场

在现代历史长河中，鲜有国家像中国一样在如此短时间内取得了如此快速、大规模的经济增长。过去的四十年里，中国令人羡慕的增长主要由看似源源不断的低成本劳动力推动，并靠大规模的资本投资和再投资支撑，而投资主要靠吸引外国直接投资的积极政策促成。

然而，美国房地产泡沫破裂，世界经济陷入衰退。同时，由于全球经济自由化和众多的双边及多边贸易协定的建立，以及其他劳动力成本更低的新兴国家（如越南、老挝、柬埔寨和非洲各国）学习中国模式实行积极经济贸易政策以增加出口和吸引外资，中国企业面临的挑战愈加错综复杂。此外，发达经济体继续加快推动创新以保护自己的经济利益，积极减少资本外逃，不仅从其他成熟的经济体中吸引外国直接投资，也从中国等新兴国家吸引投资。

中美总商会曾与许多企业合作，认为企业的成功都是因为重视产品创新、质量、有竞争力的定价、良好的服务和沟通，以及诚信、透明和公平。几乎所有的企业都依靠专有产品或技术发家，但能长期生存则是因为他们对客户的公平。中国企业已经走了很长的一段路，现在已经开始明白如何通过提升产品品质和客户服务来在美国市场上取得成功。然而，他们仍然不明白透明和公平对美国消费者有多么重要，这将继续阻碍他们在美国市场的发展。

对中国企业来说，想要销售到美国市场并取得盈利，需要生产创新的、具有价格竞争力的、优质的产品，需要了解美国的消费市场，建立合适的分销渠道，与消费者进行有效的沟通，尊重并公平地对待他们。他们还需要了解质量是相对的，并且质量需要长期稳定和可靠。比如，我们无法期望一辆大众汽车可以达到与梅赛德斯奔驰同样的性能，iPhone的定价被认为是昂贵但具有竞争力。尽管互联网时代已经开辟了许多渠道，但个人关系仍然是销售的关键，要想接触到某些批发商和零售商，销售人员仍然非常重要。这一点在海尔收购通用电气家电事业部的案例中可以被证实。此外，由于以往糟糕的购买经历和中国产品的负面宣传，许多美国消费者对于通过互联网直接购买中国商品非常犹豫。

这些障碍是否就意味着中国的制造商，特别是中小企业将无法有效地把产品销售到美国呢？当然不是！尽管中小企业面临着资源有限等许多挑战，但如果有一个良好的、可持续的商业计划，并且耐心执行、合理分配资本，一定是可行的。一是中国企业需要有好的产品，品质稳定且价格具有竞争力。二是提前做好功课，要研究自己的客户和客户的信用风险。三是建立分销渠道。互联网是渠道之一，但不是唯一的一个；还需要参加贸易展会，如广交会，进行面对面交流；还需要相互推荐——有时候可以通过商会实现，如中美总商会。四是诚实、透明、公平地对待自己的客户。五是及时回应和善于沟通。在美国设立办公室肯定有所帮助，但最重要的是，需要一个健全的商业计划、能干的员工团队，以及足够的资本来承担预计的风险。如果没有提前做好功课，盲目或无知的行动将带来不必要的风险。

（作者介绍：SivaYam，注册会计师，注册金融分析师，SivaYam&AssociatesLLC的董事总经理，广交会招商合作伙伴中美总商会会长。

PaulNash博士，美国国际事务杂志《外交信使》的特约编辑。）