力拓“一带一路”市场

“一带一路”战略的实施，加强了中国与沿线国家和地区的贸易合作。其中，与中国地理位置毗邻的东盟地区、同为发展中国家的非洲地区无疑是我国最紧密的贸易伙伴。在本届广交会上，不少参展企业千方百计力拓“一带一路”市场。

熟悉市场拓业务

主营开关、插座的福州益融进出口有限公司开展非洲业务近二十年，每年的出口额2000万美元左右，其中出口非洲占到80%，很多客户都是“老朋友”。据公司总经理陈建介绍，公司主要通过良好的口碑进行市场拓展。“非洲的客人非常谨慎，一般不轻易购买参展商的产品，而通常是由老客户带动新客户，所以公司非常重视‘口口相传’的营销模式。在与每一个客户打交道时都讲求‘诚信兴商’，遇到问题不回避，该承担的责任一定要承担，给客户留下良好的印象”。在采访过程中，记者发现公司展出的产品都以纯色为主，毫不花哨，陈经理向记者解释道：“由于非洲客人比较传统，日用品的使用时间较长，所以在采购时更多的是看重商品的实用性。”

来自福建的福安市森威机电有限公司，2015年汽油发电机出口量达50多万台，占中国汽油发电机组行业的10.42%，居国内企业出口首位。其中出口东盟和非洲地区的份额逐年增加。据悉，在本届广交会开幕前两天，该公司与来自东盟和非洲的采购商就已达成60多条订单。在记者采访的过程中，一位非洲采购商直奔展区与业务员进行详谈，公司总经理李小华介绍：“这是公司驻尼日利亚代理商，像这样的代理商我们在尼日利亚一共有12位，通过他们公司可以掌握当地的市场环境，这对公司打开非洲市场起到很大的作用。”李小华认为，在与东盟、非洲地区国家进行贸易合作时一定要因地制宜，比如非洲地区的气温普遍很高，公司在发电机设计时一定要额外注意产品的温控性能，通过市场思维和问题导向力拓东盟、非洲市场。

地缘优势促合作

广州化工进出口有限公司位于“一带一路”战略的节点城市——广州，在开拓东盟、非洲市场方面拥有得天独厚的优势。该公司主要出口化工原材料产品，这类产品的国际标准变动很小，所以公司倾向与采购商建立长期、稳定的贸易合作关系。该公司业务六部经理文归介绍：“由于东盟非洲地区国家的工业基础比较薄弱，每年都会从中国进口大量的化工产品，并且这种局面在未来五年，甚至十年都不会改变。公司目前与马来西亚、印度尼西亚、菲律宾的洗衣粉厂都有固定的合作，会向他们提供化工原料。”记者同时了解到，中国对外投资力度的加大，特别是对非洲地区进行基础建设的援助，一带一路战略的提出，加速了公司拓展非洲市场。

广西防城港市则依托与东盟地区海路相连的优势，将建成中国-东盟自贸区升级版的深度开放先行区。坐落于此的博拉暨广顺化工（防城港）有限公司充分利用地理优势，抓住机遇深掘东盟市场。该公司外贸经理Lelow Bao介绍，“由于位置毗邻，公司与很多华裔的东盟采购商都有业务往来，他们很喜欢中国文化，强调礼尚往来，公司与他们不仅仅是生意上的往来，更有文化上的相融想通，因此，双方的合作是一种共赢的合作。”